Nel primo contatto il cliente non è ancora in grado di valutare la competenza tecnica del professionista: la intuisce attraverso segnali indiretti. È lì, prima ancora che nel merito delle soluzioni proposte, che si gioca gran parte della scelta.
Quando un nuovo potenziale cliente entra in contatto con lo studio professionale, non ha ancora gli strumenti per valutare la qualità della consulenza che riceverà. Eppure, in quel preciso momento, una decisione inizia già a formarsi.
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